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    “难怪孔先生能把事业做到如此规模，放眼年轻一代，恐怕鲜有人能与您比肩。”一开场便送上赞誉，这正是谈判中惯用的铺垫手法。“孔先生，IBM与贵公司并非初次携手，您应该也了解，我们最新推出的个人电脑，全部配备了凤凰家电的液晶显示器。”

    这一点孔天成自然心知肚明，他只是微微颔首，示意玛丽继续说下去。

    “我们必须承认，凤凰家电的显示屏技术，远超我们最初研发的样机水准。正因如此，IBM诚挚希望与贵方深化合作——具体而言，是希望与凤凰家电签订长期协议，由贵公司全面承接IBM所有显示器的供应需求。此外，我们希望能实现独家采购，使这款液晶显示器成为IBM专属产品！”

    玛丽一口气道出了全部条件。归根结底，IBM的目的就是让凤凰家电只为他们生产液晶屏，不再向其他企业供货，即所谓的“买断”。

    然而听完之后，孔天成却轻笑了一声：“玛丽女士，若贵方仅以此为合作提案，那我只能抱歉地予以回绝。”

    他的回应果断而直接。为了单一客户放弃整个市场？这种事只有目光短浅者才会接受。诚然，IBM是首个推出个人电脑的企业，但这并不代表它能永久主导行业格局。

    待时机成熟，各类电脑厂商将如春笋般涌现。只要凤凰家电持续保持技术领先，这些新兴企业自会争相寻求合作。即便进入DIY装机时代，凤凰家电的显示器依然有望占据最大份额。

    在清楚预见这一趋势的前提下，IBM提出的“独家供应”要求，未免显得有些天真。

    “孔先生，价格方面我们可以协商，您不必拒绝得这么彻底。或许等您听到我们的报价后，态度会有所转变？”玛丽仍未放弃。

    孔天成很清楚IBM的真实意图。一旦应允，凤凰家电便将彻底退出公开市场，沦为IBM的专属代工厂。

    不可否认，IBM或许会支付高昂费用，但再高的数字终究有限，远远无法与面向全市场的批发与零售所带来的收益相比。
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